客单价22万，这家月子中心为何巨亏12亿？

高端月子中心圣贝拉虽然客单价高达22万元，却在三年半内累计亏损12.5亿元，这一现象背后是多重复杂因素的叠加效应。结合其招股书及行业特性分析，核心原因可归纳为以下五个维度： 一、成本结构失衡：三座大山吞噬利润1. 租金成本占比近四分之一     圣贝拉采用轻资产模式，与北京王府半岛、上海镛舍等高端酒店合作，但酒店议价能力极强，导致租赁及使用权资产折旧成本占收入比例长期维持在22%-27.5%。例如，2024年上半年租金成本达8781万元，相当于同期收入的24.5%。这种“借光”策略虽快速提升品牌调性，却使自身陷入被动——酒店房间单价通常超过2000元/晚，且难以通过规模化降低单客租金成本。2. 人力成本与租金规模相当     为匹配高端定位，圣贝拉组建了专业护理团队，2021-2024年上半年人力成本累计达3.58亿元，与租金支出规模几乎持平。护士薪酬普遍高于传统月嫂，且服务需24小时在岗，人力密集型特性进一步推高成本。此外，医疗合规风险（如无证行医被罚款15万元）迫使企业增加合规成本。3. 营销费用持续攀升     月子中心属于低频消费，客户复购率极低，必须持续投入营销拉新。2021-2024年上半年，圣贝拉销售费用从3264万元增至4526万元，年复合增长率达32%。明星入住、社交平台种草等策略虽提升品牌曝光，但获客成本居高不下，且难以转化为长期口碑。 二、商业模式困境：高端市场容量与规模扩张的悖论1. 目标客群规模有限     尽管圣贝拉定价高达16.88万-116.88万元/28天，但其核心客群——高净值家庭在中国的渗透率极低。据行业分析，多数普通家庭无力承担如此高价，而高净值客户总量有限，且更倾向选择私立医院附属月子中心或海外服务。2023年圣贝拉营收仅5.6亿元，不足高端母婴市场规模的1%，反映出市场容量天花板明显。2. 规模扩张加剧成本压力     为突破增长瓶颈，圣贝拉采取激进扩张策略，门店数量从2021年的12家增至2024年的20余家。但扩张带来的边际成本递减效应未达预期：新开门店初期入住率低（行业平均需2-3年回本），且标准化管理难度大，导致单店运营效率下降。例如，北京某分店因合规问题被罚款，暴露扩张过程中的管理漏洞。3. 服务同质化难以支撑溢价     圣贝拉虽主打“酒店式服务”，但产后修复、月子餐等核心服务与竞争对手差异不大。用户调研显示，其服务溢价更多来自酒店品牌背书，而非不可替代的技术或体验。在消费者对价格敏感度上升的背景下，这种“伪差异化”难以持续。 三、政策与合规风险：医疗边界模糊引发连锁反应1. 无证行医导致行政处罚     圣贝拉因中医师提供医疗诊断和处方，2021-2022年累计被罚款15.31万元。此类行为违反《医疗机构管理条例》，不仅影响品牌声誉，还可能引发消费者集体诉讼。监管部门已要求其说明整改情况，并排查其他合规风险。2. 行业标准缺失加剧不确定性     月子中心尚无明确行业分类，部分服务（如盆底肌治疗）介于生活护理与医疗行为之间。在医疗监管趋严的背景下，企业需投入更多资源界定业务边界，否则可能面临停业风险。例如，2024年爱家月子中心破产即与合规问题相关。 四、财务结构隐患：高负债与盈利模式不可持续1. 负债净额远超资产规模     截至2024年上半年，圣贝拉资产总值6.76亿元，负债净额却达14.33亿元，资产负债率超过210%。其中，16.24亿元负债来自附优先权的普通股及认股权证，若上市失败，企业需承担巨额偿债压力，可能引发流动性危机。2. 毛利率与净利率双低     尽管客单价高达22万元，圣贝拉2024年上半年毛利率仅34%，扣除费用后净利润率不足3%。相比之下，高端酒店毛利率普遍在60%以上，显示其成本控制能力远低于轻资产模式预期。这种“高收入、低利润”的畸形结构，本质是商业模式不可持续的体现。 五、行业共性困局：低频消费与重资产投入的矛盾1. 低频消费推高获客成本     每位客户仅消费一次，企业需持续投入营销资源。圣贝拉销售费用率虽低于爱帝宫等同行，但单客获客成本仍超过1万元。相比之下，母婴电商通过高频复购可将获客成本分摊至多次消费，而月子中心难以复制这一模式。2. 固定成本占比过高     租金、人力等固定成本占收入比例超过50%，导致企业对入住率极度敏感。假设某分店有50间房，客单价22万元/月，若入住率从80%降至50%，年收入将减少3300万元，而固定成本仅下降约20%，直接导致亏损扩大。 结语：高端化不是护城河，盈利模式需重构圣贝拉的案例揭示了高端月子中心行业的深层矛盾：高客单价虽能覆盖部分成本，但无法抵消租金、人力、营销的刚性支出，且市场容量有限、政策风险高企。要突破困局，企业需从三方面转型：一是优化成本结构，例如自建物业或与酒店签订浮动租金协议；二是拓展服务场景，如开发产后康复、育儿教育等延伸业务；三是强化合规管理，避免因政策风险侵蚀利润。对于投资者而言，需警惕“高端化叙事”背后的财务隐患，关注企业现金流与负债结构的健康度。